שלום,
נראה שכבר הכרתם את אאוריקה. בטח כבר גיליתם כאן דברים מדהימים, אולי כבר שאלתם שאלות וקיבלתם תשובות טובות.
נשמח לראות משהו מכם בספר האורחים שלנו: איזו מילה טובה, חוות דעת, עצה חכמה לשיפור או כל מה שיש לכם לספר לנו על אאוריקה, כפי שאתם חווים אותה.
»
«
למה מתחרים עסקיים יציבו חנויות זה ליד זה?
הסיבה שעסקים דומים תמיד נצמדים זה לזה מודגמת בסיפור שמוצג בסרטון. מסתבר שעסקים נוטים להצמד למתחרים שלהם, כדי למנוע מעצמם להיות חשופים לתחרות שתחסל אותם ואותם בלבד.
אנשי תורת המשחקים קוראים לזה "שוויון נאש" - מצב שבו האסטרטגיה של כל אחד מהעסקים מכתיבה את המיקום הזה. זהו מצב שבו כולם חשופים באותה מידה וכולם מוגנים באותה המידה, דווקא כשהם צמודים זה לזה.
המעניין הוא שההיצמדות זה לזה אינה לטובת הלקוחות, שהיו מעדיפים פיזור של העסקים, אלא לטובת העסקים, שמעוניינים להמשיך ולהתקיים במציאות העסקית התחרותית.
הנה סרטון שמסביר את העיקרון הזה, של הצבת עסקים דומים זה בצד זה (מתורגם):
http://youtu.be/jILgxeNBK_8?t=14s
איך יש עסקים שמוכרים ממש בזול?
למה חנות פינתית היא המבוקשת ביותר?
כשפותחים עסק, כדאי לשנן את הכלל הקדוש גם אם משעשע, של עולם הנדל"ן. לפיו, שלושת הדברים הכי חשובים בנדל"ן הם מיקום, מיקום ומיקום...
המיקום של העסק הוא כל כך חשוב לקיומו, עד כדי כך שהוא הגורם המשמעותי ביותר להצלחתו. במילים אחרות, בחירת המיקום של העסק החדש תקבע יותר מכל דבר אחר אם הוא יצליח או ייכשל.
אחת המשמעויות של זה היא החנות הפינתית (Corner shop). כשהם פותחים עסק חדש בחנות, נוהגים היזמים המנוסים לחפש חנות פינתית, כשהסיבה העיקרית לכך היא החשיפה הגדולה שלה לרחוב. כמובן שזה לא השיקול היחידי, כי חשוב האם באיזור יש נמצא קהל היעד שלך, מה סוג הסחורה, הנגישות של הקונים, חנייה ועוד, אבל אחרי כל אלה, חנות פינתית שווה בכל מקרה יותר מחנות רגילה.
מה טוב בחנות פינתית? - חנות פינתית עדיפה מכיוון שהיא ניבטת לשני רחובות, מה שמבטיח לעסק חשיפה כפולה, גם למי שבאים מהרחוב הראשון וגם לאלו מהרחוב השני. יתרון נוסף מתגלה כשיש רמזור במקום ואז נחשפים הנהגים לעסק, בכל פעם שהם ממתינים לאור הירוק...
אבל החשיבות העצומה של החשיפה של העסק מתגלית בדרך כלל כשהעסק ממוקם רע. אם הוא במקום לא חשוף, נניח שהוא ממוקם במרכזה של שורת חנויות, עלול בעל העסק לגלות שאיש לא יודע על קיום החנות שלו. במקרה כזה כדאי להיצמד לחנות גדולה ומצליחה, בתחום אחר מתחום העיסוק של העסק שלך. כך, אם החנות שלך תהיה צמודה לסופרמרקט מצליח או לבית מרקחת הומה אדם, ובסביבה לא יהיה עסק מתחרה לשלך, באותו תחום עיסוק, הסיכוי להצליח טוב יותר והעסק לא ייאלץ לפרסם ולעשות מבצעים רבים, שיעיקו על התקציב.
כדאי גם לבדוק שהעסק ממוקם במקום שבו נמצא קהל היעד שלו. אם עסק הוא לצעירים עסוקים, כדאי שלא ייפתח בשכונה מבוגרת. אם הוא למוצרים לתינוק, מומלץ שיהיה בסביבת מגורים של משפחות צעירות.
מומלץ לפתוח חנות באיזור עם פעילות לאורך כל היום. ההכנסות במקום שיש בו פעילות מהבוקר ועד אחר-הצהריים ברציפות, תהיינה כפולות ובטוחות יותר. גם בערב יש לעסק מה להציע? - נפלא!
הכל כמובן בהנחה שהעסק טוב, עם סחורה ושירות איכותיים. בהצלחה!
מה היה הבוטיק של הביטלס?
אם תסעו בסאבווי הלונדוני לתחנת בייקר סטריט (Baker Street) תראו את הבניין שבו היא פעלה. היא ניצבה בפינת הרחובות בייקר ופדינגטון, כשעל חזית הבניין שבו היא ניצבה, התנוסס ציור קיר ענקי ופסיכדלי. היא עצמה הייתה מבולגנת, מפסידה, נוהלה גרוע על ידי חבר ילדות שלא הבין בעסקים ולבסוף נסגרה. במי מדובר לדעתכם?
זו הייתה החנות של הלהקה המפורסמת ביותר בעולם, אבל היא נראתה כמו בדיחה. הניגודים בה זעקו לשמיים. אמרו עליה שהיא החנות הגרועה בעולם, אבל המקום הכי כיפי שיש, או "גן עדן פסיכדלי" בלשונו של ג'ון לנון..
חברי הביטלס פתחו את "בוטיק אפל" (Beatles Apple Boutique), חנות האופנה שלהם, בשנת 1967. הם קראו לה בשם המפתיע Apple Boutique, כמו שם חברת התקליטים שלהם.. בבוטיק נמכרו בגדים, חפצי אופנה ואקססוריז לגברים ונשים, בקו האופנה שהמשיך את הלבוש המסוגנן שלבשה הלהקה בתקופת האלבומים הציוריים דוגמת סרג'נט פפר. היא הייתה באמת מקום מגניב, אבל הייתה מקום מפסיד מיומו הראשון. מעריצים רבים פקדו אותו בתקווה לפגוש את אחד הכוכבים, אבל הם לא היו שם אף פעם, כך שכמעט איש לא קנה בה דבר. לחברים ומכרים הירבו לתת שם מתנות ודברים בחינם, עוד מתכון בדוק להפסדים ולפשיטת רגל..
פול מקרטני תיאר אותה ביום הפתיחה כ"מקום יפה שבו אנשים יפים יוכלו לקנות דברים יפים". אבל זה לא הספיק כדי להפוך אותה להצלחה והיא מעולם לא הייתה יותר מאשר קוריוז, או בדיחה על חשבון הלהקה הטובה בעולם. הצלחה במסחר מחייבת מיקוד והבנה בעסקים ולאיש מהם לא היה ידע כלשהו במסחר, או אפילו זמן לעשות זאת ברצינות. אחות של פטי האריסון, יפהפיה לונדונית מוכרת, ניסתה לסייע ולגרום ללקוחות להיכנס בכך שבילתה בחנות זמן רב, אבל אפילו זה לא עזר. הבוטיק התקיים ללא כיוון או מטרה, עד שאחד העיתונים כינה את הביטלס "חנוונים" והם נעלבו מאד... כך שלבסוף החליטה הלהקה לסגור את בוטיק אפל והם חילקו את הסחורה במתנה לציבור, בחינם, כשכל אחד בא ולקח כרצונו..
הנה דיווח טלוויזיוני על פתיחת בוטיק Apple, החנות של הביטלס:
http://youtu.be/vNM_WBU4Ko4
ובוטיק אפל של הביטלס בלונדון בשנת 1968:
http://youtu.be/vgy7zWJqAw4
כך נראתה החנות שנים רבות אחרי כן ובסוף ציור הענק שהתנוסס בעבר על הבניין:
http://youtu.be/og2wF9o-ylk
כך הנציח מישהו במצלמת 8 מ"מ וללא סאונד את סגירת החנות וחלוקת המלאי בחינם למעריצים:
http://youtu.be/d4eZBGHi75o
טקס להנצחת חברי הביטלס לנון וג'ורג' הריסון לאחר צביעת הבניין בלבן:
http://youtu.be/6kKU0Y05RxI
חנויות המזכרות שמוקדשות לביטלס בליברפול, לעומתה, מרוויחות המון:
http://youtu.be/HjD_h2r4E5k
מהו הסופרמרקט האוטונומי?
סופרמרקט אוטונומי (Autonomous supermarket) הוא סופרמרקט ללא קופות, סופרמרקט שיודע מה קנית גם מבלי שאמרת או הצגת לו את המוצרים לסריקה בקופה.
ללא תורים, ללא קופאים וללא תשלום. הסופר האוטונומי משנה את כל מה שאנחנו יודעים על קניות. קבלו את עולם הצרכנות החדש. כאן המקום יודע עליך הכל מרגע שנכנסת.
הכל מבוסס על הטלפון הנייד, בתקווה שלא שכחת להביא אותו איתך. בכניסה לסופר יש מכשיר שסורק את ה-QR code מהטלפון שלך והשהייה מכאן היא ללא הפרעה.
מצלמות בנוסח "האח הגדול" מתעדות מעכשיו בסופרמרקט כל פעולה שלך. כאן הכל מצולם ומתורגם לחשבון. המערכת מבוססת בינה מלאכותית. היא מתעדת את הקניות שלך, ההתלבטויות ואפילו את הבננה בה נגסת או את החטיף ש"פילחת", בטעות כמובן, ישר לכיס.
הכל מתועד בזמן אמת ואיש לא עוקב אחריך או מרגיש צורך להפליל אותך. מה ששמת בכיס או פתחת כבר בחשבון הסופי. נגעת - נסעת.
הכי כיף - כשמסיימים את הקניות אין תור. ואין גם מאמץ, כי בעתיד אין זמן לבזבז. פשוט יוצאים מהחנות והחיוב מתבצע בלעדיך, מול חשבון הבנק, חברת הסלולר או האשראי שלך.
הכל נעשה אוטומטית וללא הפרעה או סמן מיותר.
אז כן, יהיו כמובן אלה שיאמרו בצדק שזה עוד שלב בהחלפת בני אדם במכונות, רובוטים ובינה מלאכותית. הם צודקים לחלוטין, אבל דומה שאיש מהיזמים והחברות העסקיות בעולם הצרכנות לא מוטרד מזה. העתיד עומד בפתח, עם כיסים מלאים בכסף, וכולם רוצים לפתוח לו את הדלת. החיסכון בזמן של התורים בקופה, סריקה המוצרים וההצעות ההזויות של "20 סוללות ברבע דולר" - כל זה הוא רק הבונוס.
הנה חזון הסופרמרקט האוטונומי כפי שניסח על ידי ענקית המסחר המקוון אמזון:
https://youtu.be/NrmMk1Myrxc
הסופרמרקט האוטונומי יודע כשאתם מפלחים (עברית):
https://youtu.be/8m1wFbrYvO4
החזון של הסטארטאפ הישראלי טריגו שמתחרה באמזון הענקית:
https://youtu.be/FvFQ4L0Yn4s
יש סופרמרקטים אוטונומיים עם רובוטים לעזרת הקונים:
https://youtu.be/YaouAdmXgHs
גם בתי קפה אוטומטים כבר פועלים בסינגפור:
https://youtu.be/eBuLzMEXfDk
בחיוך - ברקוני מגלה את השפע שבסופרמרקט (עברית):
https://youtu.be/6EdYA_wO8Y4
והסופר האוטונומי שמחייב אוטומטית (עברית):
https://youtu.be/56RZwe-O-4s?long=yes
מהם סיטונאי וקמעונאי?
סיטונאות (Wholesale) וקמעונאות (Retail) הם שני סוגי מסחר ומכירות. בעוד שקמעונאות היא מכירה של מוצרים לצרכנים עצמם, לרוב בכמויות קטנות, סיטונאות היא מכירת כמות גדולה של מוצרים לקמעונאי, על ידי היצרן, היבואן או המפיץ, שהם הסיטונאים.
הסיטונאי מוכר כל מוצר בכמות גדולה ובמחיר זול ליחידה מהמחיר שבו ימכור הקמעונאי לצרכן. הסיבה היא שהקמעונאי ימכור את המוצרים רק אם ירוויח ויוכל להתפרנס מהמסחר. לכן הוא ימכור לכל צרכן במחיר ליחידה יקר יותר וירוויח מפער המחירים, בין המחיר ששילם לכל יחידה למחיר שבו מכר אותה לצרכן.
הקמעונאי פוגש את הצרכן בחנות שלו, בשוק, באתר מקוון העוסק במסחר אלקטרוני וכדומה. הסיטונאי מוכר לקמעונאי באמצעות משאיות חלוקה להפצה לחנויות, שווקים סיטונאיים וכדומה. רבים מהקמעונאים פוגשים את הסיטונאים, בין אם הם יצרנים ובין אם הם יבואנים, בתערוכות מקצועיות שעורכת התעשייה אחת לשנה.
הנה הדרך שעושים הפרחים מהסיטונאי הממיין ואורז ועד למדפי הקמעונאים שקונים ממנו ומוכרים לצרכנים:
https://youtu.be/lBrsgtifAUM
עוד חנות של עסק סיטונאי:
https://youtu.be/OewN8HGNn8M
ובתערוכות כמו זו הקמעונאים פוגשים יצרנים וסיטונאים המציעים מוצרים מעניינים:
https://youtu.be/jxj1BmjtBdE
מי המציא את עגלת הקניות?
עגלת קניות (Shopping Cart) היא אחת ההמצאות הצרכניות המבריקות בתולדות המסחר, מבחינת המוכרים כמובן.
לעתים נדמה ודאי שהן, עגלות הסופרמרקט, תמיד היו כאן, אבל האמת היא שגם אותן צריך היה להמציא. וההמצאה היא כל כך חכמה ומדויקת שהיא שינתה את עולם המסחר לחלוטין.
הממציא היה סילבן גולדמן (Sylvan N. Goldman), יהודי מבריק וממולח במיוחד, שלמד מאביו וקרובי משפחתו את תורת המסחר והצטיין בה.
גולדמן היה בן למהגרים יהודים לאמריקה. הוא חגג בר מצווה וגדל להיות יהודי מאמין. בבגרותו הוא הלך בדרכיהם של יהודים רבים בארצות הברית של התקופה והקים סופרמרקט משלו.
הסופר הזה היה באוקלהומה. די מהר הסופר של גולדמן הפך לרשת סופרמרקטים שהלכה וגדלה. יום אחד, כשהוא יושב במשרדו המצוי באחת מחנויות רשת הסופרמרקטים שלו, הוא הביט בקונים שעברו בין המדפים ובידיהם סלים עמוסים כל טוב.
גולדמן שם לב להבעת פניהם של מי מהם שהעמיסו יותר מדי אל תוך הסלים העמוסים. כשחשב על כך לעומק, גולדמן הבין שהבעיה שלו כמוכר הוא לא רק המאמץ של הקונים לסחוב את הסל המלא והמעיק שבידיהם. אך יצליח לפתור את בעיית המשקל הרב של הסל, הוא ידע, הקונים לא ימהרו לפנות אל הקופה כשהסל יתמלא. הם יוכלו להעמיס עוד ועוד, יקנו הרבה יותר ויגדילו את מכירות הרשת.
המנהל המבריק אחז הכסא ממשרדו, הניח עליו סל והחל מזיז אותו בחדר. הוא דמיין גלגלים והבין שזו הדרך שהוא מחפש. הוא קרא לבחור מוכשר וטכני בשם פרד יאנג, שבנה עבור גולדמן את עגלת הקניות הראשונה שלו. בדומה לכיסאות העץ המתקפלים והפופולריים של התקופה, יאנג יצר עגלה המתקפלת ומאפשרת חסכון רב במקום.
בתחתית העגלה, שהכילה מסגרת מתכתית, מיקמו השניים את הגלגלים ומעליהם מיקמו, זה מעל זה, זוג סלי תיל גדולים שחוברו אליה (מדובר בעגלת הקניות הוותיקה יותר).
גולדמן מיהר לרשום פטנט בכותרת "עגלת סל מתקפלת לחנויות בשירות עצמי".מדי מהר יוצרו מאות כאלה ופוזרו בחנויות. אבל ההצלחה, איך לומר זאת בעדינות, איחרה להגיע. הקונים לא ממש רצו בה...
גולדמן לא התייאש והבין שהוא צריך לחשוב שיווק. וזה מה שהוא עשה. הוא מילא את סניפי הרשת ב"לקוחות מדומים" שהסתובבו לאורך כל היום כשהם אוחזים בעגלות וממלאים אותן במצרכים. למתעניינים ולסקרנים הנבוכים הם "ענו" שכן, ממש נוח וקל לעשות כך את הקניות ואמרו להם היכן יש עגלות כאלה. התוצאות לא איחרו לבוא והקונים התמכרו לנוחות ולגודל של העגלות והמכירות טסו כלפי מעלה.
אז זהו. סטיבן גולדמן רצה לשפר את המכירות ונעשה מולטי מליונר. תמלוגים מכל עגלת קניות שנמכרה הזרימו לכיסו כסף מכל הסופרמרקטים בארצות הברית והעולם.
כך יצא שבהמשך גולדמן המציא עוד כמה המצאות לא רעות, כולל את עגלת המטען, המשמשת אותנו עד היום בנמלי התעופה המודרניים.
הנה בקיצור על הממציא שפתר בעיה והגדיל את המכירות:
https://youtu.be/ag_h8ZfKug0
סיפור ההמצאה של עגלות הסופר:
https://youtu.be/hwPRBMBIBL8
עגלת סופר אוטונומית:
https://youtu.be/pQcb9fofmXg
קברו באוקלהומה:
https://youtu.be/IE2XVS_nh7A?long=yes
איך חנויות ואתרי שיווק מעודדים קניות אימפולסיביות?
מכירים את בלבול החושים שמתלווה לגלישה אל אתר קניות באינטרנט או לביקור בקניון עשיר באפשרויות קנייה? שמתם לב איך לפתע משתבשים לכם בסופרמרקט לא פעם כושר השיפוט והשליטה העצמית שלכם בארנק או בכרטיס האשראי?
זה לא קורה לכם או להורים שלכם במקרה. מדענים יודעים להעריך ש-50% מהרכישות שלנו הן כאלה שלא תכננו מראש. זה נתון מדהים שזכה לשם "קניות דחפים" (Impulse buying). רכישות כאלה מייצרות רווחים עצומים למוכרים, כי הן מפתות את הצרכן או הצרכנית להתעלם מרשימת הקניות שלהם ומרגע שהרשימה נפרצת קל הרבה יותר למכור לך שטויות.
כך שכדאי לדעת שקניות לא מתוכננות, או רכישות אימפולסיביות כאלה, נוצרות במכוון על ידי מומחי הרשתות והאתרים הללו. הם יודעים ללחוץ על הכפתורים הנכונים במוח שלנו ולגרום לנו לעשות דברים שלא התכוונו מראש. הדופמין נותן לנו הרגשה נהדרת ומאוד מטעה. פרטים על כך עוד רגע.
אבל איך זה מצליח להם?
אז מדובר במה שנקרא "אפקט גרואן" (Gruen effect). זה מתייחס לקנייה בולמוסית של מוצרים שלא תיכננו לקנות ברשימת הקניות שלנו. דברים שקנינו מבלי להתכוון מראש ובהחלטה רגעית, בלי לחשוב.
אותן קניות אימפולסיביות שהזכרנו הן חלק משמעותי בתרבות הצריכה המטורפת של העולם השבע, זו שקיבלה גם את המנוי הסרקסטי של "תרבות השפע". למה סרקסטי? - כי מרבית "פורצי רשימת הקניות" הללו אינם אנשים אמידים. הם קונים המון דברים מיותרים ולא מעט בשל כך גם נכנסים לאוברדרפט ולחובות בחשבון הבנק והאשראי שלהם.
"אפקט גרואן" נקרא על שמו של אדריכל הקניון הראשון, ויקטור גרואן, הידוע כמי שייסד ב-1959 את הקניון הראשון בארה"ב.
האפקט כאפקט פסיכולוגי פועל בכניסה של אדם לחנות, בין אם פיזית ובין בכניסה וירטואלית לאתר המוכר מוצרים, כי אין הבדל פסיכולוגי בכניסה אליהם. מאיקאה ועד אמזון - חברות מסחר מתקדמות יודעות לייצר אותו היטב.
יש גם קניה רגשית (Emotional shopping), שבה אנו קונים כדי לפצות את עצמנו על תסכול, עצב, דכאון וכדומה.
בין אם יש לנו כסף למימון הקניות המיותרות ובין אם לא - החומרנות הזו שבה אנו קונים דברים שאיננו זקוקים להם היא בעיה. הקניות הללו הן אחת הסיבות למצבים כלכליים קשים אצל משפחות רבות ויחידים בעולם המודרני ובמיוחד במדינות המפותחות. הם אחת הסיבות העיקריות, אם לא העיקרית, שאנשים חיים על המינוס ולא מצליחים לחיות לפי הכנסותיהם. זו גם הסיבה שארגוני צרכנות ומחוקקים בלא מעט מדינות, חוקקו חוקים המאפשרים ביטול קניות באינטרנט והחזרת או החלפת מוצרים בחנויות רגילות.
אבל לא סתם זה קורה. השופינג המלהיב, התזזיתי, מייצר הדופמין וזה שאין לו סוף, מתנהל לא רק במרחבי הקניון או בין מסכי המוצרים של אמזון או עלי אקספרס. השופינג הזה הוא חלק מתרבות שפע, או לפחות כך היא נקראת כי השפע שאנו חשים הוא די אשלייה במרבית המקרים. יש שפע - הוא פשוט לא נחלתם של רובנו. השופינג הזה הוא חלק מקדחת קניות אנושית, קניות שברובן אינן נחוצות ומייצרות זבל בכמויות, זיהום אוויר מטורף, עקירת יערות, הרס משאבי טבע יקרים מפז וחשובים גם לקיומנו על כדור הארץ. ניצול של עובדים במדינות עניות, סחר לא הוגן ועוד המון דברים מעוותים.
הנה הקניות של ההזדמנות או הקניה הרגשית, שמנסה לגרום לנו להרגיש יותר טוב עם עצמנו או לפצות על דיכאון או עצב:
https://youtu.be/cF2UzT0TCBA
כך נראית הקנייה האימפולסיבית:
https://youtu.be/L3caFkCaUaY
קונים אונליין בקלות ובזול, הדופמין עולה, ההתרגשות גואה ואז...
https://youtu.be/_qWHJ29-s4U
זהו אפקט גרואן שמסביר את הקניות האימפולסיביות:
https://youtu.be/plyZzgAsODc
כך מייצרת איקאה מכירות מטורפות של דברים שלא התכוונו לקנות:
https://youtu.be/WYKUJgMRQ7A
זו הדרך בה תוכלו להמנע מקניות אימפולסיביות:
https://youtu.be/FY6pCHkeED4
משהו על חומרנות ומה המחיר שאנו באמת משלמים עליה:
https://youtu.be/VPjkhhDaeYE
ולסיום, חיוך על קניות וחומרנות:
https://youtu.be/8EPu2gNJI9I
איך הקים ג'ף בזוס בחניית ביתו את החנות הגדולה בעולם?
מקצוען המסחר האלקטרוני מספר 1 בעולם, מנהל קשוח עם התפרצויות זעם, האיש שהדיח את ביל גייטס מראש רשימת האיש העשיר בהיסטוריה המודרנית, הוא בעל אורח חיים צנוע ומי שמזהה חידושים הרבה לפני כולם. אבל מי האיש הזה שהקים את אימפריית המסחר הגדולה בהיסטוריה והביא את העולם כולו לעידן המסחר המקוון בלבד?
השנה היא שנת 1994, כשבוגר אוניברסיטת פרינסטון, ג'ף בזוס (Jeff Bezos), הקים בחניית ביתו, הגראז' של הבית, אתר קטן למכירת ספרים באינטרנט בשם אמזון.
האתר הזה עתיד להפוך ברבות הימים לחברת המסחר האלקטרוני הגדולה בעולם, אבל בשלב הראשון הוא מתבסס על "תכמון" פקחי מאין כמותו, שעתיד להפוך את בזוס בעתיד לאיש העשיר בעולם.
הרעיון המבריק של בזוס עתיד לזכות בכינוי "הזנב הארוך". בזוס זיהה שהאינטרנט עומד להשתלט על העולם וחשב לעצמו, שאם יקים חנות מקוונת לספרים, הוא לא חייב לנהוג כמו חנות פיזית, חנות "אמיתית", ולהחזיק את המלאי בחנות. הוא הציג באתר עשרות אלפי ספרים, שלא היו ברשותו. כשהוזמנו ספרים שונים, הוא היה רוכש אותם מהמוציאים לאור, מקבל אותם במשלוח ושולח ישר ללקוחות. זול יותר, כי לא צריך מחסנים ומאפשר למכור הרבה יותר כותרים.
כך הוא שינה למעשה, את עולם המסחר בספרים. במקום למכור מעט רבי מכר, ספרים מצליחים וטרנדיים, שהחנויות הרגילות מחזיקות רק אותם על המדפים ומוכרות להמונים, הוא הצליח להפוך את המשוואה. הוא מכר המון ספרים, שכל אחד מהם נמכר למעט אנשים ואולי אף לקונה אחד. כך הוא בעצם הציע מקום שבו ניתן למצוא כמעט כל ספר אפשרי. הוא מכר המון. ממש המון!
זו הייתה הברקה מסחרית ששינתה את פני האינטרנט. הספרים הנשכחים, ספרי הנישה הללו, היו "הזנב הארוך" של שוק הספרים - בדימוי לזנב הארוך של המטאורים המשתרכים אחרי כוכב שביט.
בזוס הפך את האתר שלו די מהר לחנות הספרים הגדולה בעולם. כשהוא הגיע לשליטה מוחלטת בענף, הוא החל למכור גם דיסקים ואחר כך פתח עוד ועוד מחלקות, ואתרים נפרדים למדינות שונות בעולם. צעדים אלו הפכו את אמזון לחנות הגדולה באינטרנט. עם השנים הוא זיהה תחומים חדשניים נוספים והוא מוביל גם בתחומי הספרים האלקטרוניים, דוגמת ה"קינדל" שלו וגם בתחום האחסון ב"ענן", שבו אמזון הקדימה את כל מתחריה ובעוד אינספור תחומי מסחר ושווקים.
כיום נראה שאמזון מוכרת פשוט הכל. בזוס קנה רשת סופרמרקטים אמריקאית והוא מוכר בסניפיה ללא קופות או קופאים. אנשים באים, נוטלים מוצרים מהמדפים ויוצאים הביתה. החיוב נעשה אוטומטית.
בזוס משמש עד היום יו"ר, נשיא ומנכ"ל החברה. שווייה של אמזון הוא של מאות מיליארדי דולרים, עם יכולת להפוך לחברה העסקית הגדולה בעולם. הוא עצמו, אגב, נחשב ב-2018 לאדם העשיר ביותר בעולם.
הנה סיפורו של ג'ף בזוס:
https://youtu.be/T_P1D_H1et8
טיפים לניהול ממנו שווים לא מעט, לא?
https://youtu.be/-aGz0FnoMgU
קווים לדמותו (עברית):
https://youtu.be/YlU9DqxMcvE
ראיון בתחילת הדרך ב-1997:
https://youtu.be/rWRbTnE1PEM
ועובדות מעניינות על בזוס:
https://youtu.be/JEA5saVv4Ek?long=yes
הסיבה שעסקים דומים תמיד נצמדים זה לזה מודגמת בסיפור שמוצג בסרטון. מסתבר שעסקים נוטים להצמד למתחרים שלהם, כדי למנוע מעצמם להיות חשופים לתחרות שתחסל אותם ואותם בלבד.
אנשי תורת המשחקים קוראים לזה "שוויון נאש" - מצב שבו האסטרטגיה של כל אחד מהעסקים מכתיבה את המיקום הזה. זהו מצב שבו כולם חשופים באותה מידה וכולם מוגנים באותה המידה, דווקא כשהם צמודים זה לזה.
המעניין הוא שההיצמדות זה לזה אינה לטובת הלקוחות, שהיו מעדיפים פיזור של העסקים, אלא לטובת העסקים, שמעוניינים להמשיך ולהתקיים במציאות העסקית התחרותית.
הנה סרטון שמסביר את העיקרון הזה, של הצבת עסקים דומים זה בצד זה (מתורגם):
http://youtu.be/jILgxeNBK_8?t=14s
מדוע חלק מהחנויות מוכרות ממש בזול?
מה זה המחירים הזולים של חלק מהחנויות?
"איך הם מרוויחים?" - נוהגים רבים לשאול, כשהם נתקלים במקום המוכר את מוצריו ממש בזול. ובכן, כשאתם קונים בחנות זולה במיוחד, דעו לכם שאת העסק מנהל אדם חכם, המשתמש בשיטת השיווק שנקראת "מכירה במתח רווחים נמוך". פירוש הדבר שהרווח הוא קטן לכל יחידה של מוצר שמוכר העסק, כמו החנות הזו שמתוארת כאן.
אבל איך הם מרוויחים? - ובכן, כשמוכרים הרבה אז הרווח הכולל הוא גדול. את מרוויחה מעט על כל יחידה, אבל מספר היחידות הנמכרות הוא כל כך גדול, עד שהרווח הכולל עולה. לאנשים גם יש נטייה לשוב ולקנות במקומות שזולים להם ולספר לחברים ולהמליץ. כך, גם הפרסום והשיווק של עסקים כאלה מתבצע כמעט מעצמו, מפה לאוזן.
עסקים במתח רווחים נמוך נפוצים מאד בארה"ב ובמדינות מתקדמות. גם בישראל יש כמה עסקים גדולים ומצליחים שעושים עסקים טובים בצורה כזו ובו בזמן מקלים על הצרכנים ועל יוקר המחיה.
לא שהם מצליחים תמיד. חברות כמו קופיקס (Cofix), שהרעיד את שוק בתי הקפה, או גולן טלקום, שהורידה את מחירי חבילות הסלולר לתמיד, רשתות השיווק החרדיות, כמו "אושר-עד", וכמובן רשת "רמי לוי", שעושה זאת כבר שנים - כולן חברות מסחריות שפועלות כך ומרוויחות מעט על כל יחידה והרבה בסך הכל. לא כולן הצליחו לטווח ארוך, אבל זה כבר עניין של ניהול.
הנה רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
סרטון של חברה זולה לשיחות סלולאר:
http://youtu.be/lBT8AL2sOGI
ויזם קופיקס, שהכל בה עלה בה 5 שקלים, מסביר את השיטה:
http://youtu.be/j1_3iAXz1jg
מה זה המחירים הזולים של חלק מהחנויות?
"איך הם מרוויחים?" - נוהגים רבים לשאול, כשהם נתקלים במקום המוכר את מוצריו ממש בזול. ובכן, כשאתם קונים בחנות זולה במיוחד, דעו לכם שאת העסק מנהל אדם חכם, המשתמש בשיטת השיווק שנקראת "מכירה במתח רווחים נמוך". פירוש הדבר שהרווח הוא קטן לכל יחידה של מוצר שמוכר העסק, כמו החנות הזו שמתוארת כאן.
אבל איך הם מרוויחים? - ובכן, כשמוכרים הרבה אז הרווח הכולל הוא גדול. את מרוויחה מעט על כל יחידה, אבל מספר היחידות הנמכרות הוא כל כך גדול, עד שהרווח הכולל עולה. לאנשים גם יש נטייה לשוב ולקנות במקומות שזולים להם ולספר לחברים ולהמליץ. כך, גם הפרסום והשיווק של עסקים כאלה מתבצע כמעט מעצמו, מפה לאוזן.
עסקים במתח רווחים נמוך נפוצים מאד בארה"ב ובמדינות מתקדמות. גם בישראל יש כמה עסקים גדולים ומצליחים שעושים עסקים טובים בצורה כזו ובו בזמן מקלים על הצרכנים ועל יוקר המחיה.
לא שהם מצליחים תמיד. חברות כמו קופיקס (Cofix), שהרעיד את שוק בתי הקפה, או גולן טלקום, שהורידה את מחירי חבילות הסלולר לתמיד, רשתות השיווק החרדיות, כמו "אושר-עד", וכמובן רשת "רמי לוי", שעושה זאת כבר שנים - כולן חברות מסחריות שפועלות כך ומרוויחות מעט על כל יחידה והרבה בסך הכל. לא כולן הצליחו לטווח ארוך, אבל זה כבר עניין של ניהול.
הנה רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
סרטון של חברה זולה לשיחות סלולאר:
http://youtu.be/lBT8AL2sOGI
ויזם קופיקס, שהכל בה עלה בה 5 שקלים, מסביר את השיטה:
http://youtu.be/j1_3iAXz1jg
כשפותחים עסק, כדאי לשנן את הכלל הקדוש גם אם משעשע, של עולם הנדל"ן. לפיו, שלושת הדברים הכי חשובים בנדל"ן הם מיקום, מיקום ומיקום...
המיקום של העסק הוא כל כך חשוב לקיומו, עד כדי כך שהוא הגורם המשמעותי ביותר להצלחתו. במילים אחרות, בחירת המיקום של העסק החדש תקבע יותר מכל דבר אחר אם הוא יצליח או ייכשל.
אחת המשמעויות של זה היא החנות הפינתית (Corner shop). כשהם פותחים עסק חדש בחנות, נוהגים היזמים המנוסים לחפש חנות פינתית, כשהסיבה העיקרית לכך היא החשיפה הגדולה שלה לרחוב. כמובן שזה לא השיקול היחידי, כי חשוב האם באיזור יש נמצא קהל היעד שלך, מה סוג הסחורה, הנגישות של הקונים, חנייה ועוד, אבל אחרי כל אלה, חנות פינתית שווה בכל מקרה יותר מחנות רגילה.
מה טוב בחנות פינתית? - חנות פינתית עדיפה מכיוון שהיא ניבטת לשני רחובות, מה שמבטיח לעסק חשיפה כפולה, גם למי שבאים מהרחוב הראשון וגם לאלו מהרחוב השני. יתרון נוסף מתגלה כשיש רמזור במקום ואז נחשפים הנהגים לעסק, בכל פעם שהם ממתינים לאור הירוק...
אבל החשיבות העצומה של החשיפה של העסק מתגלית בדרך כלל כשהעסק ממוקם רע. אם הוא במקום לא חשוף, נניח שהוא ממוקם במרכזה של שורת חנויות, עלול בעל העסק לגלות שאיש לא יודע על קיום החנות שלו. במקרה כזה כדאי להיצמד לחנות גדולה ומצליחה, בתחום אחר מתחום העיסוק של העסק שלך. כך, אם החנות שלך תהיה צמודה לסופרמרקט מצליח או לבית מרקחת הומה אדם, ובסביבה לא יהיה עסק מתחרה לשלך, באותו תחום עיסוק, הסיכוי להצליח טוב יותר והעסק לא ייאלץ לפרסם ולעשות מבצעים רבים, שיעיקו על התקציב.
כדאי גם לבדוק שהעסק ממוקם במקום שבו נמצא קהל היעד שלו. אם עסק הוא לצעירים עסוקים, כדאי שלא ייפתח בשכונה מבוגרת. אם הוא למוצרים לתינוק, מומלץ שיהיה בסביבת מגורים של משפחות צעירות.
מומלץ לפתוח חנות באיזור עם פעילות לאורך כל היום. ההכנסות במקום שיש בו פעילות מהבוקר ועד אחר-הצהריים ברציפות, תהיינה כפולות ובטוחות יותר. גם בערב יש לעסק מה להציע? - נפלא!
הכל כמובן בהנחה שהעסק טוב, עם סחורה ושירות איכותיים. בהצלחה!
אם תסעו בסאבווי הלונדוני לתחנת בייקר סטריט (Baker Street) תראו את הבניין שבו היא פעלה. היא ניצבה בפינת הרחובות בייקר ופדינגטון, כשעל חזית הבניין שבו היא ניצבה, התנוסס ציור קיר ענקי ופסיכדלי. היא עצמה הייתה מבולגנת, מפסידה, נוהלה גרוע על ידי חבר ילדות שלא הבין בעסקים ולבסוף נסגרה. במי מדובר לדעתכם?
זו הייתה החנות של הלהקה המפורסמת ביותר בעולם, אבל היא נראתה כמו בדיחה. הניגודים בה זעקו לשמיים. אמרו עליה שהיא החנות הגרועה בעולם, אבל המקום הכי כיפי שיש, או "גן עדן פסיכדלי" בלשונו של ג'ון לנון..
חברי הביטלס פתחו את "בוטיק אפל" (Beatles Apple Boutique), חנות האופנה שלהם, בשנת 1967. הם קראו לה בשם המפתיע Apple Boutique, כמו שם חברת התקליטים שלהם.. בבוטיק נמכרו בגדים, חפצי אופנה ואקססוריז לגברים ונשים, בקו האופנה שהמשיך את הלבוש המסוגנן שלבשה הלהקה בתקופת האלבומים הציוריים דוגמת סרג'נט פפר. היא הייתה באמת מקום מגניב, אבל הייתה מקום מפסיד מיומו הראשון. מעריצים רבים פקדו אותו בתקווה לפגוש את אחד הכוכבים, אבל הם לא היו שם אף פעם, כך שכמעט איש לא קנה בה דבר. לחברים ומכרים הירבו לתת שם מתנות ודברים בחינם, עוד מתכון בדוק להפסדים ולפשיטת רגל..
פול מקרטני תיאר אותה ביום הפתיחה כ"מקום יפה שבו אנשים יפים יוכלו לקנות דברים יפים". אבל זה לא הספיק כדי להפוך אותה להצלחה והיא מעולם לא הייתה יותר מאשר קוריוז, או בדיחה על חשבון הלהקה הטובה בעולם. הצלחה במסחר מחייבת מיקוד והבנה בעסקים ולאיש מהם לא היה ידע כלשהו במסחר, או אפילו זמן לעשות זאת ברצינות. אחות של פטי האריסון, יפהפיה לונדונית מוכרת, ניסתה לסייע ולגרום ללקוחות להיכנס בכך שבילתה בחנות זמן רב, אבל אפילו זה לא עזר. הבוטיק התקיים ללא כיוון או מטרה, עד שאחד העיתונים כינה את הביטלס "חנוונים" והם נעלבו מאד... כך שלבסוף החליטה הלהקה לסגור את בוטיק אפל והם חילקו את הסחורה במתנה לציבור, בחינם, כשכל אחד בא ולקח כרצונו..
הנה דיווח טלוויזיוני על פתיחת בוטיק Apple, החנות של הביטלס:
http://youtu.be/vNM_WBU4Ko4
ובוטיק אפל של הביטלס בלונדון בשנת 1968:
http://youtu.be/vgy7zWJqAw4
כך נראתה החנות שנים רבות אחרי כן ובסוף ציור הענק שהתנוסס בעבר על הבניין:
http://youtu.be/og2wF9o-ylk
כך הנציח מישהו במצלמת 8 מ"מ וללא סאונד את סגירת החנות וחלוקת המלאי בחינם למעריצים:
http://youtu.be/d4eZBGHi75o
טקס להנצחת חברי הביטלס לנון וג'ורג' הריסון לאחר צביעת הבניין בלבן:
http://youtu.be/6kKU0Y05RxI
חנויות המזכרות שמוקדשות לביטלס בליברפול, לעומתה, מרוויחות המון:
http://youtu.be/HjD_h2r4E5k
חנויות
סופרמרקט אוטונומי (Autonomous supermarket) הוא סופרמרקט ללא קופות, סופרמרקט שיודע מה קנית גם מבלי שאמרת או הצגת לו את המוצרים לסריקה בקופה.
ללא תורים, ללא קופאים וללא תשלום. הסופר האוטונומי משנה את כל מה שאנחנו יודעים על קניות. קבלו את עולם הצרכנות החדש. כאן המקום יודע עליך הכל מרגע שנכנסת.
הכל מבוסס על הטלפון הנייד, בתקווה שלא שכחת להביא אותו איתך. בכניסה לסופר יש מכשיר שסורק את ה-QR code מהטלפון שלך והשהייה מכאן היא ללא הפרעה.
מצלמות בנוסח "האח הגדול" מתעדות מעכשיו בסופרמרקט כל פעולה שלך. כאן הכל מצולם ומתורגם לחשבון. המערכת מבוססת בינה מלאכותית. היא מתעדת את הקניות שלך, ההתלבטויות ואפילו את הבננה בה נגסת או את החטיף ש"פילחת", בטעות כמובן, ישר לכיס.
הכל מתועד בזמן אמת ואיש לא עוקב אחריך או מרגיש צורך להפליל אותך. מה ששמת בכיס או פתחת כבר בחשבון הסופי. נגעת - נסעת.
הכי כיף - כשמסיימים את הקניות אין תור. ואין גם מאמץ, כי בעתיד אין זמן לבזבז. פשוט יוצאים מהחנות והחיוב מתבצע בלעדיך, מול חשבון הבנק, חברת הסלולר או האשראי שלך.
הכל נעשה אוטומטית וללא הפרעה או סמן מיותר.
אז כן, יהיו כמובן אלה שיאמרו בצדק שזה עוד שלב בהחלפת בני אדם במכונות, רובוטים ובינה מלאכותית. הם צודקים לחלוטין, אבל דומה שאיש מהיזמים והחברות העסקיות בעולם הצרכנות לא מוטרד מזה. העתיד עומד בפתח, עם כיסים מלאים בכסף, וכולם רוצים לפתוח לו את הדלת. החיסכון בזמן של התורים בקופה, סריקה המוצרים וההצעות ההזויות של "20 סוללות ברבע דולר" - כל זה הוא רק הבונוס.
הנה חזון הסופרמרקט האוטונומי כפי שניסח על ידי ענקית המסחר המקוון אמזון:
https://youtu.be/NrmMk1Myrxc
הסופרמרקט האוטונומי יודע כשאתם מפלחים (עברית):
https://youtu.be/8m1wFbrYvO4
החזון של הסטארטאפ הישראלי טריגו שמתחרה באמזון הענקית:
https://youtu.be/FvFQ4L0Yn4s
יש סופרמרקטים אוטונומיים עם רובוטים לעזרת הקונים:
https://youtu.be/YaouAdmXgHs
גם בתי קפה אוטומטים כבר פועלים בסינגפור:
https://youtu.be/eBuLzMEXfDk
בחיוך - ברקוני מגלה את השפע שבסופרמרקט (עברית):
https://youtu.be/6EdYA_wO8Y4
והסופר האוטונומי שמחייב אוטומטית (עברית):
https://youtu.be/56RZwe-O-4s?long=yes
סיטונאות (Wholesale) וקמעונאות (Retail) הם שני סוגי מסחר ומכירות. בעוד שקמעונאות היא מכירה של מוצרים לצרכנים עצמם, לרוב בכמויות קטנות, סיטונאות היא מכירת כמות גדולה של מוצרים לקמעונאי, על ידי היצרן, היבואן או המפיץ, שהם הסיטונאים.
הסיטונאי מוכר כל מוצר בכמות גדולה ובמחיר זול ליחידה מהמחיר שבו ימכור הקמעונאי לצרכן. הסיבה היא שהקמעונאי ימכור את המוצרים רק אם ירוויח ויוכל להתפרנס מהמסחר. לכן הוא ימכור לכל צרכן במחיר ליחידה יקר יותר וירוויח מפער המחירים, בין המחיר ששילם לכל יחידה למחיר שבו מכר אותה לצרכן.
הקמעונאי פוגש את הצרכן בחנות שלו, בשוק, באתר מקוון העוסק במסחר אלקטרוני וכדומה. הסיטונאי מוכר לקמעונאי באמצעות משאיות חלוקה להפצה לחנויות, שווקים סיטונאיים וכדומה. רבים מהקמעונאים פוגשים את הסיטונאים, בין אם הם יצרנים ובין אם הם יבואנים, בתערוכות מקצועיות שעורכת התעשייה אחת לשנה.
הנה הדרך שעושים הפרחים מהסיטונאי הממיין ואורז ועד למדפי הקמעונאים שקונים ממנו ומוכרים לצרכנים:
https://youtu.be/lBrsgtifAUM
עוד חנות של עסק סיטונאי:
https://youtu.be/OewN8HGNn8M
ובתערוכות כמו זו הקמעונאים פוגשים יצרנים וסיטונאים המציעים מוצרים מעניינים:
https://youtu.be/jxj1BmjtBdE
עגלת קניות (Shopping Cart) היא אחת ההמצאות הצרכניות המבריקות בתולדות המסחר, מבחינת המוכרים כמובן.
לעתים נדמה ודאי שהן, עגלות הסופרמרקט, תמיד היו כאן, אבל האמת היא שגם אותן צריך היה להמציא. וההמצאה היא כל כך חכמה ומדויקת שהיא שינתה את עולם המסחר לחלוטין.
הממציא היה סילבן גולדמן (Sylvan N. Goldman), יהודי מבריק וממולח במיוחד, שלמד מאביו וקרובי משפחתו את תורת המסחר והצטיין בה.
גולדמן היה בן למהגרים יהודים לאמריקה. הוא חגג בר מצווה וגדל להיות יהודי מאמין. בבגרותו הוא הלך בדרכיהם של יהודים רבים בארצות הברית של התקופה והקים סופרמרקט משלו.
הסופר הזה היה באוקלהומה. די מהר הסופר של גולדמן הפך לרשת סופרמרקטים שהלכה וגדלה. יום אחד, כשהוא יושב במשרדו המצוי באחת מחנויות רשת הסופרמרקטים שלו, הוא הביט בקונים שעברו בין המדפים ובידיהם סלים עמוסים כל טוב.
גולדמן שם לב להבעת פניהם של מי מהם שהעמיסו יותר מדי אל תוך הסלים העמוסים. כשחשב על כך לעומק, גולדמן הבין שהבעיה שלו כמוכר הוא לא רק המאמץ של הקונים לסחוב את הסל המלא והמעיק שבידיהם. אך יצליח לפתור את בעיית המשקל הרב של הסל, הוא ידע, הקונים לא ימהרו לפנות אל הקופה כשהסל יתמלא. הם יוכלו להעמיס עוד ועוד, יקנו הרבה יותר ויגדילו את מכירות הרשת.
המנהל המבריק אחז הכסא ממשרדו, הניח עליו סל והחל מזיז אותו בחדר. הוא דמיין גלגלים והבין שזו הדרך שהוא מחפש. הוא קרא לבחור מוכשר וטכני בשם פרד יאנג, שבנה עבור גולדמן את עגלת הקניות הראשונה שלו. בדומה לכיסאות העץ המתקפלים והפופולריים של התקופה, יאנג יצר עגלה המתקפלת ומאפשרת חסכון רב במקום.
בתחתית העגלה, שהכילה מסגרת מתכתית, מיקמו השניים את הגלגלים ומעליהם מיקמו, זה מעל זה, זוג סלי תיל גדולים שחוברו אליה (מדובר בעגלת הקניות הוותיקה יותר).
גולדמן מיהר לרשום פטנט בכותרת "עגלת סל מתקפלת לחנויות בשירות עצמי".מדי מהר יוצרו מאות כאלה ופוזרו בחנויות. אבל ההצלחה, איך לומר זאת בעדינות, איחרה להגיע. הקונים לא ממש רצו בה...
גולדמן לא התייאש והבין שהוא צריך לחשוב שיווק. וזה מה שהוא עשה. הוא מילא את סניפי הרשת ב"לקוחות מדומים" שהסתובבו לאורך כל היום כשהם אוחזים בעגלות וממלאים אותן במצרכים. למתעניינים ולסקרנים הנבוכים הם "ענו" שכן, ממש נוח וקל לעשות כך את הקניות ואמרו להם היכן יש עגלות כאלה. התוצאות לא איחרו לבוא והקונים התמכרו לנוחות ולגודל של העגלות והמכירות טסו כלפי מעלה.
אז זהו. סטיבן גולדמן רצה לשפר את המכירות ונעשה מולטי מליונר. תמלוגים מכל עגלת קניות שנמכרה הזרימו לכיסו כסף מכל הסופרמרקטים בארצות הברית והעולם.
כך יצא שבהמשך גולדמן המציא עוד כמה המצאות לא רעות, כולל את עגלת המטען, המשמשת אותנו עד היום בנמלי התעופה המודרניים.
הנה בקיצור על הממציא שפתר בעיה והגדיל את המכירות:
https://youtu.be/ag_h8ZfKug0
סיפור ההמצאה של עגלות הסופר:
https://youtu.be/hwPRBMBIBL8
עגלת סופר אוטונומית:
https://youtu.be/pQcb9fofmXg
קברו באוקלהומה:
https://youtu.be/IE2XVS_nh7A?long=yes
מכירים את בלבול החושים שמתלווה לגלישה אל אתר קניות באינטרנט או לביקור בקניון עשיר באפשרויות קנייה? שמתם לב איך לפתע משתבשים לכם בסופרמרקט לא פעם כושר השיפוט והשליטה העצמית שלכם בארנק או בכרטיס האשראי?
זה לא קורה לכם או להורים שלכם במקרה. מדענים יודעים להעריך ש-50% מהרכישות שלנו הן כאלה שלא תכננו מראש. זה נתון מדהים שזכה לשם "קניות דחפים" (Impulse buying). רכישות כאלה מייצרות רווחים עצומים למוכרים, כי הן מפתות את הצרכן או הצרכנית להתעלם מרשימת הקניות שלהם ומרגע שהרשימה נפרצת קל הרבה יותר למכור לך שטויות.
כך שכדאי לדעת שקניות לא מתוכננות, או רכישות אימפולסיביות כאלה, נוצרות במכוון על ידי מומחי הרשתות והאתרים הללו. הם יודעים ללחוץ על הכפתורים הנכונים במוח שלנו ולגרום לנו לעשות דברים שלא התכוונו מראש. הדופמין נותן לנו הרגשה נהדרת ומאוד מטעה. פרטים על כך עוד רגע.
אבל איך זה מצליח להם?
אז מדובר במה שנקרא "אפקט גרואן" (Gruen effect). זה מתייחס לקנייה בולמוסית של מוצרים שלא תיכננו לקנות ברשימת הקניות שלנו. דברים שקנינו מבלי להתכוון מראש ובהחלטה רגעית, בלי לחשוב.
אותן קניות אימפולסיביות שהזכרנו הן חלק משמעותי בתרבות הצריכה המטורפת של העולם השבע, זו שקיבלה גם את המנוי הסרקסטי של "תרבות השפע". למה סרקסטי? - כי מרבית "פורצי רשימת הקניות" הללו אינם אנשים אמידים. הם קונים המון דברים מיותרים ולא מעט בשל כך גם נכנסים לאוברדרפט ולחובות בחשבון הבנק והאשראי שלהם.
"אפקט גרואן" נקרא על שמו של אדריכל הקניון הראשון, ויקטור גרואן, הידוע כמי שייסד ב-1959 את הקניון הראשון בארה"ב.
האפקט כאפקט פסיכולוגי פועל בכניסה של אדם לחנות, בין אם פיזית ובין בכניסה וירטואלית לאתר המוכר מוצרים, כי אין הבדל פסיכולוגי בכניסה אליהם. מאיקאה ועד אמזון - חברות מסחר מתקדמות יודעות לייצר אותו היטב.
יש גם קניה רגשית (Emotional shopping), שבה אנו קונים כדי לפצות את עצמנו על תסכול, עצב, דכאון וכדומה.
בין אם יש לנו כסף למימון הקניות המיותרות ובין אם לא - החומרנות הזו שבה אנו קונים דברים שאיננו זקוקים להם היא בעיה. הקניות הללו הן אחת הסיבות למצבים כלכליים קשים אצל משפחות רבות ויחידים בעולם המודרני ובמיוחד במדינות המפותחות. הם אחת הסיבות העיקריות, אם לא העיקרית, שאנשים חיים על המינוס ולא מצליחים לחיות לפי הכנסותיהם. זו גם הסיבה שארגוני צרכנות ומחוקקים בלא מעט מדינות, חוקקו חוקים המאפשרים ביטול קניות באינטרנט והחזרת או החלפת מוצרים בחנויות רגילות.
אבל לא סתם זה קורה. השופינג המלהיב, התזזיתי, מייצר הדופמין וזה שאין לו סוף, מתנהל לא רק במרחבי הקניון או בין מסכי המוצרים של אמזון או עלי אקספרס. השופינג הזה הוא חלק מתרבות שפע, או לפחות כך היא נקראת כי השפע שאנו חשים הוא די אשלייה במרבית המקרים. יש שפע - הוא פשוט לא נחלתם של רובנו. השופינג הזה הוא חלק מקדחת קניות אנושית, קניות שברובן אינן נחוצות ומייצרות זבל בכמויות, זיהום אוויר מטורף, עקירת יערות, הרס משאבי טבע יקרים מפז וחשובים גם לקיומנו על כדור הארץ. ניצול של עובדים במדינות עניות, סחר לא הוגן ועוד המון דברים מעוותים.
הנה הקניות של ההזדמנות או הקניה הרגשית, שמנסה לגרום לנו להרגיש יותר טוב עם עצמנו או לפצות על דיכאון או עצב:
https://youtu.be/cF2UzT0TCBA
כך נראית הקנייה האימפולסיבית:
https://youtu.be/L3caFkCaUaY
קונים אונליין בקלות ובזול, הדופמין עולה, ההתרגשות גואה ואז...
https://youtu.be/_qWHJ29-s4U
זהו אפקט גרואן שמסביר את הקניות האימפולסיביות:
https://youtu.be/plyZzgAsODc
כך מייצרת איקאה מכירות מטורפות של דברים שלא התכוונו לקנות:
https://youtu.be/WYKUJgMRQ7A
זו הדרך בה תוכלו להמנע מקניות אימפולסיביות:
https://youtu.be/FY6pCHkeED4
משהו על חומרנות ומה המחיר שאנו באמת משלמים עליה:
https://youtu.be/VPjkhhDaeYE
ולסיום, חיוך על קניות וחומרנות:
https://youtu.be/8EPu2gNJI9I
מקצוען המסחר האלקטרוני מספר 1 בעולם, מנהל קשוח עם התפרצויות זעם, האיש שהדיח את ביל גייטס מראש רשימת האיש העשיר בהיסטוריה המודרנית, הוא בעל אורח חיים צנוע ומי שמזהה חידושים הרבה לפני כולם. אבל מי האיש הזה שהקים את אימפריית המסחר הגדולה בהיסטוריה והביא את העולם כולו לעידן המסחר המקוון בלבד?
השנה היא שנת 1994, כשבוגר אוניברסיטת פרינסטון, ג'ף בזוס (Jeff Bezos), הקים בחניית ביתו, הגראז' של הבית, אתר קטן למכירת ספרים באינטרנט בשם אמזון.
האתר הזה עתיד להפוך ברבות הימים לחברת המסחר האלקטרוני הגדולה בעולם, אבל בשלב הראשון הוא מתבסס על "תכמון" פקחי מאין כמותו, שעתיד להפוך את בזוס בעתיד לאיש העשיר בעולם.
הרעיון המבריק של בזוס עתיד לזכות בכינוי "הזנב הארוך". בזוס זיהה שהאינטרנט עומד להשתלט על העולם וחשב לעצמו, שאם יקים חנות מקוונת לספרים, הוא לא חייב לנהוג כמו חנות פיזית, חנות "אמיתית", ולהחזיק את המלאי בחנות. הוא הציג באתר עשרות אלפי ספרים, שלא היו ברשותו. כשהוזמנו ספרים שונים, הוא היה רוכש אותם מהמוציאים לאור, מקבל אותם במשלוח ושולח ישר ללקוחות. זול יותר, כי לא צריך מחסנים ומאפשר למכור הרבה יותר כותרים.
כך הוא שינה למעשה, את עולם המסחר בספרים. במקום למכור מעט רבי מכר, ספרים מצליחים וטרנדיים, שהחנויות הרגילות מחזיקות רק אותם על המדפים ומוכרות להמונים, הוא הצליח להפוך את המשוואה. הוא מכר המון ספרים, שכל אחד מהם נמכר למעט אנשים ואולי אף לקונה אחד. כך הוא בעצם הציע מקום שבו ניתן למצוא כמעט כל ספר אפשרי. הוא מכר המון. ממש המון!
זו הייתה הברקה מסחרית ששינתה את פני האינטרנט. הספרים הנשכחים, ספרי הנישה הללו, היו "הזנב הארוך" של שוק הספרים - בדימוי לזנב הארוך של המטאורים המשתרכים אחרי כוכב שביט.
בזוס הפך את האתר שלו די מהר לחנות הספרים הגדולה בעולם. כשהוא הגיע לשליטה מוחלטת בענף, הוא החל למכור גם דיסקים ואחר כך פתח עוד ועוד מחלקות, ואתרים נפרדים למדינות שונות בעולם. צעדים אלו הפכו את אמזון לחנות הגדולה באינטרנט. עם השנים הוא זיהה תחומים חדשניים נוספים והוא מוביל גם בתחומי הספרים האלקטרוניים, דוגמת ה"קינדל" שלו וגם בתחום האחסון ב"ענן", שבו אמזון הקדימה את כל מתחריה ובעוד אינספור תחומי מסחר ושווקים.
כיום נראה שאמזון מוכרת פשוט הכל. בזוס קנה רשת סופרמרקטים אמריקאית והוא מוכר בסניפיה ללא קופות או קופאים. אנשים באים, נוטלים מוצרים מהמדפים ויוצאים הביתה. החיוב נעשה אוטומטית.
בזוס משמש עד היום יו"ר, נשיא ומנכ"ל החברה. שווייה של אמזון הוא של מאות מיליארדי דולרים, עם יכולת להפוך לחברה העסקית הגדולה בעולם. הוא עצמו, אגב, נחשב ב-2018 לאדם העשיר ביותר בעולם.
הנה סיפורו של ג'ף בזוס:
https://youtu.be/T_P1D_H1et8
טיפים לניהול ממנו שווים לא מעט, לא?
https://youtu.be/-aGz0FnoMgU
קווים לדמותו (עברית):
https://youtu.be/YlU9DqxMcvE
ראיון בתחילת הדרך ב-1997:
https://youtu.be/rWRbTnE1PEM
ועובדות מעניינות על בזוס:
https://youtu.be/JEA5saVv4Ek?long=yes
